Desde consultoría integral en tecnología agrícola hasta especialización y soporte robóticos, los distribuidores y los expertos de la industria comparten su visión de cómo cambiarán las oportunidades y los objetivos.
Al pedirles a los distribuidores que saquen el polvo de su bola de cristal y pronostiquen dónde quieren que esté su negocio de precisión en 3, 5 o 10 años, la respuesta más común es «rentable».
Pero siguiendo con una pregunta sobre cómo lograrán ese objetivo y no hay nada parecido a una respuesta de consenso. Si bien las relaciones siempre servirán como base para las ventas, el servicio y el negocio de repuestos para los concesionarios, los componentes básicos de esas relaciones están evolucionando a medida que la transición generacional llega a muchas granjas estadounidenses.
Los distribuidores reconocen la evolución y también su necesidad de evolucionar para adaptarse a los objetivos económicos y las expectativas de equipos de la próxima generación de tomadores de decisiones en
la granja.
La adopción de tecnología de agricultura de precisión no es nada nuevo para los clientes agrícolas o los concesionarios que venden y respaldan las herramientas, pero la propuesta de valor está cambiando. Las expectativas cada vez mayores sobre el rendimiento y las ganancias que la tecnología de precisión puede ofrecer a las operaciones agrícolas, con un ROI claramente definido que se convierte en la norma, son parte de la ecuación.
Nuestros editores recopilaron 7 ideas de distribuidores y profesionales de la industria sobre cómo, cuándo y por qué los modelos comerciales de los distribuidores y los clientes agrícolas podrían cambiar a medida que las herramientas y los servicios de precisión continúan evolucionando.
1. Beneficios genuinos de la inteligencia artificial.
La IA permitirá a los distribuidores y agricultores extraer conjuntos de datos existentes (rendimiento histórico, mapas de fertilidad y elevación) para extraer patrones que informarán el proceso de toma de decisiones. Quizás el mayor desafío en la agricultura de producción es el manejo en respuesta al clima, y más específicamente el manejo del nitrógeno (N) en el maíz, dice Scott Shearer, profesor y presidente del Departamento de Ingeniería Alimentaria, Agrícola y Biológica de la Universidad Estatal de Ohio.
Muchos factores influyen en las necesidades suplementarias de N del cultivo, incluida la precipitación y la mineralización de N por el suelo, este último gobernado en cierta medida por la humedad y la temperatura del suelo. Si bien predecir el clima puede ser el santo grial, la aplicación de N durante la temporada podría ser impulsada por IA en el futuro.
“Los enfoques actuales de gestión de N están impulsados por modelos, probablemente de naturaleza estadística basada en estudios previos de aplicación de N”, dice Shearer. “Sin embargo, a medida que continuamos recopilando datos de producción en una variedad de condiciones climáticas y prácticas de aplicación de N, los nuevos enfoques impulsados por la IA informarán mejor dentro de las recomendaciones de gestión de N durante la temporada.
La IA puede resultar una herramienta valiosa cuando se hace un seguimiento del rendimiento de los cultivos durante la temporada de crecimiento y luego ayuda a dirigir a los exploradores humanos a ubicaciones de bajo rendimiento dentro de un campo. Shearer señala que los enfoques de inteligencia artificial permitirán a los asesores de cultivos examinar volúmenes significativos de imágenes para identificar campos o áreas de campos que necesitan un tratamiento correctivo para mitigar la pérdida de cultivos debido a la presión de nutrientes, insectos o enfermedades.
“¿La IA reemplazará a los asesores de cultivos u otros profesionales de la agricultura? Es poco probable ”, dice. «Sin embargo, la IA ayudará a los asesores de cultivos y a los agricultores a extraer información procesable de los volúmenes de datos recopilados de muestras de suelo y tejido, sensores de maquinaria a bordo, estaciones meteorológicas y plataformas de detección remota».
Tecnología a tener en cuenta
En este mundo tecnológico en evolución, hay una serie de avances que vale la pena observar en el mundo de la agricultura:
Amazon Web Services (AWS) está construyendo instalaciones de almacenamiento en la nube y comprando una gran cantidad de servidores de archivos. Cuando compramos un servidor de archivos, obtenemos uno con todas las comodidades que es lo que nos deja expuestos a ataques nefastos. Al obtener solo ciertas funciones en sus servidores, AWS puede proteger mejor sus servidores de archivos.
Los tractores autónomos se introducen con regularidad y los concesionarios deben pensar en ellos en términos de cómo cambiarán el funcionamiento de los concesionarios. Si das un paso más y eliminas al operador humano, puedes abaratar el medio ambiente porque no necesitas la cabina ni los asientos.
La criptomoneda permite que el dinero se realice en una transacción a través de Internet. Actualmente, usted hace todo con transferencias bancarias y bancos, por lo que una vez que el gobierno respalde esto, será un cambio de juego.
Block Chain es cuando tienes datos que están encriptados y los divides, colocándolos en un montón de servidores de archivos diferentes, por lo que es más difícil para las personas viles aprovechar la situación. Lo mejor de la cadena de bloques es que la transferencia de fondos se realiza en microsegundos y las transacciones pueden rastrearse hasta su origen.
2. Hablando técnicamente … Comuníquese con claridad.
Leo Johnson, socio de Johnson Tractor, recuerda a alguien hace 20 años que predijo que la mayor parte de su servicio de concesionario se realizaría en la granja o en el campo en el futuro.
Sin embargo, dice que sus talleres de servicio nunca han estado tan ocupados, y la nueva tienda que están construyendo duplicará su espacio de servicio existente en Rochelle, Ill. Sin embargo, también dice que en el futuro, el concesionario no gastará miles de dólares en cableado para terminales de computadora y teléfonos.
“Las videoconferencias inalámbricas para capacitación, llamadas de ventas, reuniones de administración, etc. serán la norma”, dice Johnson. “Las salas de conferencias grandes y agradables construidas en las décadas anteriores se utilizarán para almacenamiento. Las nuevas construcciones del departamento de servicio estarán impulsadas por la tecnología. Ofrecerán más comodidad, más conveniencia, más seguridad y más productividad con menos gente «.
Otra pieza del rompecabezas económico que los concesionarios deberán tener en cuenta en el futuro es una mayor capacitación, dice Johnson. Pero no necesariamente los «tornillos y tuercas» de la maquinaria agrícola, sino que la capacitación técnica será mucho más crítica en todos los departamentos.
“Duplique o triplique el porcentaje de tiempo y costo que pagaremos en el futuro por la capacitación de los empleados”, dice. “Más electrónica, menos reparación y más diagnóstico. Menos reacción y más pronóstico «.
3. Promoción de la autonomía.
La automatización de equipos agrícolas está en la mente de los distribuidores de precisión, ya sea una realidad tangible o una fantasía descabellada dentro de su negocio. Pero independientemente de la toma, es difícil ignorar el impacto que tendrá la tecnología emergente en la industria agrícola.
Al observar los resultados del estudio de referencia de distribuidores de agricultura de precisión de 2020, alrededor del 43% de los distribuidores que respondieron citaron los vehículos autónomos como un área de importancia al menos moderada para aumentar los ingresos durante los próximos 3 años.
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«Navegar con éxito el puente hacia 2030 y las soluciones inteligentes a partir de hoy determinarán quién se estrella contra la pared y quién termina la carrera …» –Jim Henderson
“La mano de obra será nuestro factor determinante”, dice Chad Moskal, especialista en optimización agrícola de Rocky Mountain Equipment. “A menos que podamos automatizar los camiones de servicio y los contenedores, seguiremos reduciendo drásticamente los costos laborales de los clientes en un 50%. Creo que nuestros clientes no saben qué tan bien va a funcionar y dar ese primer paso será difícil «.
Jason Riseley, especialista en soluciones integradas de Cervus Equipment, dice que habrá un apetito por la autonomía entre los clientes progresistas. Señala que dos clientes con los que trabaja que han adoptado de forma agresiva la tecnología agrícola y que son los principales candidatos para las pruebas beta de los sistemas autónomos.
“Ambos clientes estaban en su punto máximo en la marca de 17,000 acres. Su mayor desafío era la parte laboral y tener suficientes cuerpos para hacer el trabajo ”, dice Riseley. “Desde entonces han reducido bastantes acres a lo que es manejable para la fuerza laboral que pueden lograr.
“Estos clientes serán los primeros en subirse al tren de la autonomía total tan pronto como se presente. Sigo pensando que la primera finca en llegar al 90% está al menos en 10 años, pero habrá ciertas áreas de la finca que alcanzarán la autonomía total
antes de eso «.
4. Transición y clasificación de ventas.
Dentro de diez años, tal vez menos, el negocio de un concesionario estará dirigido por su departamento de precisión. Eso dice Jim Henderson, socio ejecutivo de Exemplary Innovations.
Sugiere que se cultivará un enfoque especializado para cada granja que incluya software, datos, hardware, equipo y personas, a través de la tecnología que utilizan en su operación y cómo se respalda.
“Solo el 15% de los vendedores hará la transición. Se necesitarán miles de nuevos técnicos. Los especialistas en triaje se convertirán en la primera línea de apoyo ”, dice. “Navegar con éxito el puente hacia 2030 y las soluciones inteligentes a partir de hoy determinarán quién se estrella contra la pared y quién termina la carrera. Un posible organigrama en 2030 también tendrá especialistas en operaciones, operaciones de ventas, operaciones de datos, operaciones de soporte, etc. »
Si bien se ha contado con los vendedores para fomentar las relaciones con los clientes mediante el desarrollo de una relación, que puede conducir a una lealtad a largo plazo, los concesionarios están viendo que algo de eso se erosiona a medida que la próxima generación de clientes pasa a roles de administración de granjas.
“Vemos que la próxima generación estará mucho más informada cuando ingrese al concesionario”, dice Owen Palm, director ejecutivo de 21st Century Equipment. “Han investigado en línea y nuestros vendedores pueden responder mejor a las preguntas sobre por qué nuestro producto es mejor que el de la competencia”.
El plan de Palm para el futuro es doble. A medida que los vendedores senior se jubilan, 21st Century busca contratar vendedores más jóvenes y principiantes que ya tengan relaciones con los agricultores de la generación más joven. Pero el otro aspecto es capacitar a los nuevos vendedores para que sean especialistas en productos en lugar de generalistas. Palm dice que durante años se esperaba que los vendedores supieran cómo vender de todo, desde cortadoras de césped hasta cosechadoras. Pero será difícil mantener esa mentalidad, ya que los clientes agrícolas más jóvenes esperan que los vendedores sean expertos en productos y «ganen» su negocio con conocimientos, no
necesariamente con experiencia.
“Ya estamos viendo a ese cliente de la próxima generación que llega y ha pasado días, quizás semanas navegando por la web e investigando productos”, dice Palm. «Tenemos que tener el talento que pueda adaptarse, ser conocedor y ágil para ser mucho más un vendedor técnico que uno tradicional».
En 2018, 21st Century creó puestos de especialistas en productos para centrarse en equipos específicos que incluyen cosechadoras de forraje autopropulsadas, pulverizadores y siembra. Si bien aún se enfocan en las ventas, los puestos de nivel de entrada están diseñados para graduados universitarios recientes que pueden desarrollar una base de conocimientos sobre un producto en particular y ser el punto de referencia para demostraciones, clínicas o
detalles de productos específicos .
5. Preparándose para la revolución de los robots.
Dos tipos de asistentes robóticos no solo serán parte de las operaciones agrícolas en el futuro, sino que se contará con ellos, dice George Russell, fundador de Machinery Advisors Consortium.
Las máquinas de tipo R2-D2 utilizarán análisis de datos e inteligencia artificial para acelerar la resolución de problemas, ayudar a anticipar la necesidad de piezas y herramientas especiales y ayudar en reparaciones más rápidas. Esto incluirá máquinas más antiguas: los técnicos más jóvenes no tendrán experiencia con máquinas más antiguas.
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“A menos que podamos automatizar los camiones de servicio y los contenedores, seguiremos reduciendo drásticamente los costos laborales de los clientes en un 50%. Creo que nuestros clientes no saben qué tan bien va a funcionar y dar ese primer paso será difícil… ” –Chad Moskal
“Estas máquinas también ayudarán en las partes a almacenar y hacer inventarios, así como a registrar y transmitir información en el taller”, dice Russell. “Mientras que los robots tipo C-3PO ayudarán con las actividades repetitivas, peligrosas o pesadas. Para cambiar llantas, agregar dobles, reemplazar componentes de hileras o ayudar con la configuración de máquinas grandes, los empleados tendrán un robot para ayudar ”.
Un aumento en la fuerza laboral robótica también cambiará las necesidades de mano de obra humana dentro de los concesionarios, dice Russell. Aquellos con tareas repetitivas, peligrosas y pesadas se reducirán en número: títulos como empleados, administradores de garantía, configuración
y entrega.
Pero también se crearán nuevos puestos para incluir trabajos como «manipuladores de datos» para garantizar un buen flujo y análisis de datos entre las ubicaciones de los concesionarios, los clientes y sus máquinas, otros proveedores y vendedores, «reparación de robots» para mantener y reparar robots y drones y «terceros relaciones entre partes ”para garantizar que, cuando se suministre a través o con otras empresas, las ventas, el soporte y la productividad de sus clientes se mantengan de acuerdo con los estándares del concesionario.
6. Servicios fuera de la caja.
Los últimos años han obligado a los agricultores de hoy a ser más exigentes con sus gastos y vigilar de cerca los resultados, pero es probable que la próxima generación sea aún más inteligente en los negocios, dice Arlin Sorensen, fundador de HTS Ag, HTS Ag, un Concesionario de precisión independiente con sede en Harlan, Iowa. Incluso en las operaciones de agricultura familiar, espera que los futuros tomadores de decisiones lideren con una «mentalidad de tipo CFO».
“El tamaño de estas operaciones sigue creciendo, lo que significa que habrá más que gestionar (empleados, problemas de recursos humanos, etc.), por lo que vemos que los clientes realmente gestionan el negocio desde una perspectiva puramente numérica”, dice Sorensen. «Las finanzas se están convirtiendo en una parte más importante de su estrategia comercial que sus predecesores».
Sorensen ve oportunidades para que los distribuidores evolucionen su negocio y proporcionen lo que él considera servicios «consultivos» a los clientes agrícolas que se extienden más allá de las piezas y el servicio tradicionales.
“Lo que vamos a ver en el transcurso de los próximos años es que las operaciones se vuelven más grandes y más complicadas, van a acudir a nosotros para obtener más asesoramiento sobre planificación estratégica”, dice Sorensen. “Es lo que hemos visto en el lado de la TI a medida que
evolucionaba esa industria.
“A medida que los clientes calculaban su evaluación comparativa, buscaban la aplicación de su información. ¿Qué hago con él para realmente mover la aguja en mi empresa? Veo que vendrá la misma oportunidad para los distribuidores de equipos que estén dispuestos a trabajar con la próxima generación de administradores agrícolas en ese rol de planificación económica a largo plazo, envolviéndolo en los objetivos de equipos y tecnología ”.
7. Simplificando la complejidad.
Los concesionarios deberán dominar 5 competencias principales para tener éxito, además de mantener departamentos de primer nivel en repuestos, marketing, administración y finanzas, dice Tim Norris, gerente de desarrollo comercial de
Raven Autonomy.
El primer puesto que los concesionarios deberán ocupar es el de «gerentes de contacto con los productores», que funcionarán como socios o consultores del productor, para ayudarlos a navegar por todas las complejidades de la planificación, coordinación, operación y compra de los productos y servicios que se necesitan. para operaciones autónomas exitosas.
Al igual que los vendedores de hoy, los «especialistas en hardware» conocerán todas las especificaciones y capacidades del equipo que se vende. “Creo que podrían ser locales o incluso regionales, pero no tan alejados del área como para no conocer y comprender completamente las necesidades de la región a la que están tratando de atender”, dice Norris. «La forma en que cultivan en Clarksdale, Miss., Es muy diferente a la forma en que cultivan en Fredericktown, Ohio, y Reese, Michigan».
Un «especialista en tecnología» será competente en todos los aspectos de la tecnología y cómo interactuarán con el hardware y las necesidades del productor, explica Norris. A nivel regional o local, sabrán exactamente lo que la tecnología puede y no puede hacer y puede ayudar con la cotización de nueva tecnología. Reflejando a los técnicos de servicio actuales, los “técnicos de servicio de hardware” serán altamente competentes en reparaciones mecánicas y serán llamados a nivel local para comprender las operaciones de tecnología básica en hardware, ubicación y R&R de componentes electrónicos y
conectividad en la nube .
Al utilizar el mayor acceso al servicio remoto, lo más probable es que los “técnicos de servicio de tecnología” estén estacionados en un centro de servicio remoto y necesiten poder iniciar sesión en la máquina y actualizar el software, cambiar la configuración, identificar problemas y diagnosticar los problemas o componentes defectuosos. , Dice Norris.
Finalmente, se necesitará un “centro de planificación de la misión” o “centro de control de operaciones”, especialmente a medida que los concesionarios adquieran autonomía.
“Estos centros deberán ser locales o regionales, pero lo más importante será que tengan un buen conocimiento de cómo se realizan las operaciones en cada región”, dice Norris. «Y trabajar de la mano con el agrónomo del cliente».
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